Какие вопросы включить по аттестации по технике продаж?

820

Вопрос

по аттестации по технике продаж, что можете посоветовать? какие вопросы необходимо включить?

Ответ

Ответ на вопрос:

Если необходимо в кратчайшие сроки с минимальными расходами провести оценку сотрудников коммерческого отдела: специалистов по продажам, sales-менеджеров, торговых представителей, выявить среди них наиболее результативных, используйте определенный алгоритм оценки:

  • определите цель оценки;
  • выберите критерии, методы и стратегию оценки;
  • выберите оценщиков;
  • проведите оценку;
  • сделайте анализ результатов;
  • дайте обратную связь оцениваемым.

Результаты оценки отразите в характеристике работника, которую непосредственный руководитель на него должен подготовить. В ходе самой аттестации на заседании аттестационной комиссии работнику можно задавать вопросы о выполнении его трудовой функции, в том числе и в связи с данными содержащимися в характеристике; можно задавать вопросы на знание корпоративных стандартов продаж, других документов, которые работник должен знать в связи с выполнением его трудовой функции. В этом случае должностная инструкция работника может быть Вашим помощником, т.к. в ней есть раздел о том, что работник должен знать при выполнении его трудовой функции.

Во время аттестации можно использовать вопросы, которые рекомендованы в прилагаемых материалах для экспресс-оценки при проведении интервью.

О порядке проведения аттестации:Как провести аттестацию сотрудников

О должностной инструкции: Как оформить должностную инструкцию

Подробности в материалах Системы:

  1. Ответ: Как быстро и качественно оценить сотрудников коммерческого отдела.

Критерии оценки

Какие выбрать критерии оценки специалистов по продаже при проведении экспресс-оценки

Для проведения оценки изучите специфику работы отдела, определите показатели результатов деятельности сотрудников, которые являются ключевыми для достижения коммерческих целей организации. В каждой организации данные критерии оценки будут индивидуальными, но выделяют несколько, которые являются наиболее универсальными и могут подойти для большинства торговых организаций.

К ним относят такие количественные показатели, как:

Также оценить специалистов по продажам можно по отзывам клиентов, то есть с помощью оценки удовлетворенности клиентов.

Анализ данных критериев не требует присутствия оцениваемых сотрудников. Оцените сначала их, сделайте первые выводы, а затем приступите к оценке наиболее важных профессиональных компетенций и личных качеств сотрудников.

Для упрощения дальнейшего анализа всех результатов оценок внесите полученные показатели в сводный бланк оценок. Бланк составьте в произвольной форме.

Компетенции и личные качества

Какие выделяют ключевые компетенции специалистов по продажам

Эффективность продаж во многом зависит не только от профессиональных знаний и опыта сотрудников, но и от их компетенций и личных качеств.

К базовым компетенциям специалистов по продажам относят:

  • коммуникативные навыки: умение установить и поддерживать контакт;
  • умение «снимать» и фиксировать в процессе общения необходимую информацию о рынке, конкурентах;
  • умение контролировать дебиторскую задолженность;
  • умение работать с претензиями (рекламациями);
  • умение вести телефонные продажи;
  • умение работать на выставке;
  • навыки публичных выступлений и презентаций;
  • навык маркетинговых коммуникаций и т. д.

Не менее важными являются знания об ассортименте и о состоянии рынка на текущий момент.

Также для эффективной работы важны такие личные качества, как искреннее желание общаться, умение слушать, целеустремленность, уважительное отношение к людям, желание помочь, обаяние, находчивость, оптимизм, смекалка и т. п.

Так как экспресс-оценка подразумевает быструю оценку наиболее важных качеств, необходимо из всего списка выделить несколько, которые, кроме успеха в работе, помогают сотрудникам соответствовать корпоративной культуре организации. И далее для их оценки выбрать самые быстрые и эффективные методы оценки.

Процент от объема продаж

Как оценить процент от объема продаж при проведении экспресс-оценки сотрудников коммерческого отдела

Процент от объема продаж всего отдела, который приходится на сделки, заключенные конкретным специалистом по продажам, является важным критерием оценки его работы. Чтобы его определить, запросите у руководителя отдела продаж данные о фактическом объеме продаж (выручке) за месяц или квартал по всему отделу и показатели каждого сотрудника отдела продаж в отдельности.

Используйте для расчета данного показателя формулу:

Процент от объема продаж = ( Объем продаж сотрудника : Общий объем продаж всего отдела ) × 100%

Чем выше процент продаж, тем лучше показатель результативности сотрудника. Сравнив данный показатель сотрудников, можно выявить лидера по количеству проданной продукции за определенный срок. Рекомендуется для анализа результатов брать квартал – это позволит проанализировать стабильность в результате и даст более точные общие данные. Период анализа зависит от сферы деятельности компании и длительности периода от первого контакта с клиентом до заключения сделки (непосредственной продажи).

При этом выводы о лидере среди сотрудников делать еще рано. Необходимо проверить как минимум еще два-три критерия оценки.

Пример определения процента от объема продаж коммерческого отдела

В отделе продаж компании «Гермес» за месяц заключили сделок купли-продажи на сумму 5,83 млн руб. В отделе девять сотрудников.

Директор по персоналу Е.В. Пригожева попросила руководителя отдела продаж предоставить данные по каждому сотруднику и рассчитать, какой процент в общей сумме выручки приходится на каждого из них. Результат расчета свели в таблицу и дополнительно для наглядности представили в виде диаграммы.

Сотрудник Сумма продаж,
млн руб.
Процент от общего
объема продаж, %
Иванов 1,02 17,5
Петров 0,98 16,8
Сидоров 1,20 20,6
Егоркин 1,51 25,9
Ильин 1,12 19,2
Итого: 5,83 100

Для расчета процента от продаж Иванова использовали формулу:

(1,02 млн руб.: 5,83 млн руб.) × 100% = 17,5%.

Таким же образом были сделаны расчеты по остальным сотрудникам отдела.

В итоге была получена общая картина вклада каждого сотрудника в результат работы всего отдела и определены наиболее эффективные сотрудник: в тройку лучших вошли Егоркин, Сидоров и Ильин.

Задолженность по клиентам

Как оценить качество работы специалиста по продажам с помощью анализа задолженности по клиентам

Вторым и не менее важным критерием работы специалиста по продажам является количество не оплаченных вовремя счетов, а также сумма задолженности по клиентам.

Специалист обязан отслеживать данные параметры. Сотрудник коммерческого отдела должен не только заключать договоры и выставлять счета, но и вести дальнейшую работу: отслеживать платежи, вести переговоры, напоминать о необходимости оплаты, решать возникшие ситуации по сопровождению клиентов, искать компромиссы. Это все часть работы любого специалиста по продажам. От ее качества зависит прибыль организации. В связи с этим данный показатель поможет выявить тех сотрудников, которые выполняют эти пункты своей работы и не допускают возникновения дебиторской задолженности своих клиентов.

В каждой организации по-своему определяют допустимую сумму задолженности и ее сроки. Это зависит от многих факторов: товара, клиентской политики и т. п. Но, как правило, в организации, которая работает на условиях предоплаты, неоплаченным считается счет, деньги по которому не поступили в течение пяти–семи рабочих дней после того, как он был выставлен. Если же товар отгружают сразу после того, как выставлен счет, а оплату ожидают после этого, то часто предполагают, что дебиторская задолженность возникает, если оплата не поступила после того, как прошло полторы–две недели после отгрузки.

Таким образом, в одних организациях допустимая норма задолженности может быть 10 процентов неоплаченных счетов от общего количества выставленных либо 10 процентов от общей суммы продаж, для других же эта цифра может быть иной. В любом случае эту норму устанавливает руководство организации. Поэтому необходимо запросить значение допустимой нормы дебиторской задолженности и данные по каждому сотруднику у их непосредственного руководителя и только после этого делать выводы об эффективности каждого. При этом важно проследить общую тенденцию по всем сотрудникам, а также учесть особенности их клиентов и статистику за предыдущие три–пять месяцев.

Выставленные и оплаченные счета

Как оценить специалиста по продажам с помощью анализа выставленных и оплаченных счетов

Добавьте в список критериев оценки специалиста по продажам соотношение количества выставленных клиентам и оплаченных счетов. Данный параметр позволит оценить умение специалиста по продажам доводить клиентов до реальной сделки, настойчивость, способность убеждать и вести переговоры.

Значение соотношения счетов не может быть 100-процентным. Это нереальный показатель. Допустимый процент отказов в каждой организации определяют самостоятельно. Как правило, он колеблется от 10 до 40 процентов, редко составляет 50 процентов, именно столько счетов от общего количества выставленных может быть не оплачено.

Проверить данный показатель можно с помощью автоматической системы, которую используют в организации. Если такой системы нет, определить количество выставленных счетов можно с помощью учета писем в электронной почте, но данный процесс часто требует много времени и не всегда подходит для экспресс-оценки. Поэтому для того чтобы использовать данный критерий оценки в будущем, наладьте сначала процесс автоматического учета отправленных счетов.

Отзывы клиентов

Как оценить специалиста по продажам с помощью отзывов клиентов

Уточните, клиенты какого специалиста по продажам за последние месяцы писали рекламации. Проверьте их содержание, причины претензий. Связаны ли они с обязанностями сотрудника или причины в другом: некачественный товар, субъективные суждения или необоснованно завышенные требования клиента.

Разберитесь, были ли данные рекламации удовлетворены, в какие сроки, изменилось ли мнение клиента о компании, продолжил ли он сотрудничество. При этом важно понять, какую роль при решении рекламации сыграл специалист, ответственный за работу с данным клиентом. Возможно, рекламация, а точнее результат работы с ней, наоборот, добавит специалисту дополнительные баллы при оценке, так как он смог при ее решении проявить высокое качество обслуживания.

Об этом подробно может рассказать непосредственный руководитель сотрудника, а также его коллеги, которые тоже принимали участие в решении вопросов с недовольными клиентами.

Также для оценки специалистов по продажам можете провести анкетирование или опрос клиентов. Включите в анкеты не только качества, которые необходимо оценить в кандидате, но и другие параметры работы. Стремитесь сделать анкету короткой, большие формы отпугивают желающих их заполнить. Чтобы клиент захотел заполнить анкету, придумайте несколько вариантов поощрения: скидку, бонусный товар, особые условия доставки и т. п.

Методы оценки

Какие использовать методы оценки при экспресс-оценке специалистов по продажам

Кроме оценки количественных показателей, используйте для оценки специалистов по продажам различные методы оценки компетенций и личных качеств.

Наиболее эффективными в данной ситуации являются:

Выберите из данного списка несколько наиболее приемлемых для конкретной ситуации методов и включите их в программу экспресс-оценки.

Оценка рабочего процесса

Как оценить специалиста по продажам с помощью анализа рабочего процесса

Включитесь в рабочий процесс специалиста по продажам: послушайте его телефонную беседу с клиентом, понаблюдайте, как сотрудник общается с клиентами, как продает, примите участие в переговорах, в процессе заключения договора и т. п. Это позволит не только оценить реальную работу сотрудника, но и дать ему обратную связь, похвалить, взять на заметку его успешный опыт либо подкорректировать работу, обозначить «область роста».

Заранее подготовьте оценочный бланк, составьте его в произвольной форме.

Включите в бланк те компетенции, которые должен проявить оцениваемый, а также правила, которые он должен выполнить. Составить данный бланк поможет непосредственный руководитель и сами сотрудники. Для этого проведите с первым интервью, а вторых объедините в группу и совместными усилиями выявите самое важное в их работе.

Составьте список важных качеств и требований к работе. Сопоставьте данные, полученные от руководителя, и список, составленный сотрудниками. Проверьте, одинаковые ли они. Считают ли сотрудники, что требования, которые предъявляют к ним руководители, в действительности настолько важны.

Внимание: если обнаружится противоречие между требованиями к сотрудникам и их видением своих качеств, необходимо сразу же обозначить это для руководства и разработать мероприятия по исправлению ситуации.

Данный факт всегда негативно влияет на качество работы отдела. В связи с этим необходимо дополнительно разработать мероприятия, позволяющие выявить и установить те требования к работе, профессиональным и личным качествам специалистов по продажам, которые разделяют как руководители, так и сами сотрудники.

Такое единство взглядов улучшит качество текущей оценки, а также качество оценки кандидатов на свободные должности и, как результат, работу всего отдела в целом.

Презентация товара

Как оценить специалиста по продажам с помощью задания по презентации товара

Оцените у специалистов по продажам умение презентовать товар. Это качество одно из самых важных в продажах после навыка выявления потребностей клиента. Для этого попросите сотрудников отдела продаж подготовить презентацию нового, незнакомого для них товара. Выбрать товар можно из любого интернет-магазина. Найдите там его описание и фото либо возьмите реальный образец.

Раздайте сотрудникам задание и попросите подготовиться. В зависимости от сложности товара и требований к презентации выделите на подготовку от одного до трех часов. При подготовке к презентации оцениваемым необходимо задать условия: потребности, характер клиента.

Далее пригласите сотрудников на встречу с оценочной комиссией, на которой они выступят с подготовленными презентациями. Включите в комиссию непосредственного руководителя, специалистов службы персонала, любого эксперта организации, не имеющего отношения к продажам. Он сможет оценить качество презентации с позиции покупателя.

Оцените, насколько каждый выступающий убедителен, сумел ли найти и выделить те качества и свойства товара, которые вызывают у покупателя с заданными характеристиками (потребностями и характером) желание его приобрести. Также отметьте, способен ли оцениваемый обрабатывать новую информацию, выделять и схватывать главное, представлять то, с чем не самым лучшим образом знаком.

Поставьте оценки в специально подготовленном бланке. Оценок может быть несколько по разным критериям либо одна общая.

Примеры критериев оценки и оценочных шкал для базовых компетенций специалиста по продажам см. в таблице.

По окончании всех презентаций обсудите с членами жюри их оценки и выставите единую по каждому сотруднику.

Испытание на деле

Как оценить специалиста по продажам с помощью специального испытания

Проведите для сотрудников отдела продаж индивидуальное или групповое испытание: попросите их продать любой товар за определенное время в торговом центре, на улице города, в выставочном комплексе.

Для оценки их работы пригласите несколько экспертов, которые будут ненавязчиво наблюдать за специалистами по продажам, оценивая их манеру поведения, тактику продаж и другие критерии. После того как задание будет выполнено, эксперты по оценке дадут оцениваемым обратную связь, в случае необходимости разберут увиденные ситуации, обсудят результат, успехи и недочеты.

Пример проверки специалистов по продажам с помощью специального задания

Для оценки сотрудников отдела продаж им было дано задание: за 40 минут продать пять коробок цветных карандашей на одной из центральных улиц города. К каждому оцениваемому были прикреплены эксперты по оценке, они наблюдали за процессом. Их целью была оценка того, как сотрудник выстраивает процесс продаж, для них было неважно – продал оцениваемый весь товар за отведенный срок или нет, хотя это был значимый показатель эффективности его работы.

Эксперты наблюдали за тем, умеет ли оцениваемый выбирать целевую аудиторию, быстро ли располагает к себе, как выясняет потребности потенциальных покупателей, использует ли полученную информацию, когда презентует товар и т. д. Также важно было оценить поведение специалиста по продажам после того, как он продал все карандаши. Повышенный балл получали те сотрудники, которые проявляли инициативу и просили еще товар. Это свидетельствовало об их трудолюбии, азарте, интересе к процессу, предполагалось, что это свидетельствует о потенциале в будущем перевыполнять план.

Контрольный звонок-легенда

Как оценить специалистов по продажам с помощью контрольного звонка-легенды

Чтобы оценить, как специалисты общаются с клиентами, когда за ними не наблюдают, позвоните в отдел продаж и, представившись потенциальным клиентом, задайте вопросы о продукте. Скажите, что недавно узнали о товарах организации и хотите получить подробную консультацию.

Этот способ похож на практику с тайным покупателем, только в упрощенном варианте. Смысл – понять в реальном разговоре, насколько специалисты по продажам внимательно относятся к входящим звонкам, доходчиво ли объясняют, вежливы ли, используют ли в беседе правила ведения телефонных переговоров, улыбаются ли, насколько знают товар, расположены ли выйти за рамки должностных обязанностей и помочь клиенту в его вопросах, не относящихся напрямую к товару организации.

При этом рекомендуется одновременно с разговором ставить отметки в оценочном листе при оценке качества беседы. После звонка напишите на сотрудника, с которым общались, характеристику. Приложите ее к другим результатам оценки.

Интервью

Как оценить специалиста по продажам с помощью интервью

Компетенции сотрудника можно оценить в ходе интервью, «считывая» их во время ответов на вопросы, проверяющие опыт и знания. В этом помогут вопросы типа:

  • расскажите о самом успешном случае заключения сделки в вашей практике;
  • что или кто помог заключить эту сделку;
  • в каких обстоятельствах был заключен данный договор, какие ваши действия способствовали заключению договора;
  • какой была сумма договора;
  • остались ли довольны клиенты сделкой и почему;
  • какие выводы на будущее вы сделали по результатам работы над этой сделкой;
  • какой вы получили за эту сделку бонус, порадовал ли он вас, было ли это тем поощрением, которое вы ожидали от руководства.

Ключевые компетенции специалиста по продажам и вопросы для их оценки см. в таблице.

Чтобы избежать социально ожидаемых ответов, используйте проективные вопросы, они на порядок улучшают качество оценки. Например, спросите: «Почему у одних менеджеров по продажам регулярно выполнен план, а у других постоянный провал в результатах?», «Почему одни люди получают удовольствие от большого количества общения, а другие нет?» и т. д.

Для оценки личных качеств можете также использовать шуточные вопросы, например: «Почему у орлов глаза голубые?» Такой, казалось бы, веселый и неуместный вопрос позволит оценить чувство юмора, обаяние, смекалку, умение общаться, то есть те качества, которые помогают легко расположить к себе клиентов, что важно в работе. Займет этот вопрос несколько секунд, зато разрядит обстановку, «перезагрузит» оцениваемого – подготовит к следующим более серьезным вопросам.

Также используйте на интервью различные провокации, например: «Почему некоторые клиенты такие тупые, нетерпеливые, наглые, жадные?» Причем продолжайте настаивать, даже если оцениваемый сначала начнет отрицать данное утверждение. Если после вашего настойчивого повторения провокации сотрудник все равно не поддается, это можно расценивать как показатель клиентоориентированности и выдержанности.

Подробнее о том, как разработать вопросы для собеседования и провести его, см. Как подготовиться к собеседованию и Как организовать и провести собеседование. Об оценке персонала проективными вопросами см. Как оценить кандидата проективными вопросами. О методе провокации см. Как оценить кандидата методом провокации.

Кейс-задание

Как оценить специалиста по продажам с помощью кейс-задания

Оценить коммуникативные навыки специалиста по продажам, умение находить общий язык с конфликтными клиентами, решать сложные ситуации поможет кейс-задание.

Можете задать кейс на индивидуальном интервью, а можно, также как при оценке навыков презентации, пригласить несколько сотрудников на групповую оценку. В этом случае раздайте всем присутствующим одинаковый кейс, попросите приготовить ответ и четко определите время на подготовку.

Дайте возможность выступить первому подготовившемуся специалисту. Отметьте в его оценочном листе высокую скорость готовности. Другие сотрудники могут договориться между собой, кто из них будет следующим. Понаблюдайте за их диалогом, в такие моменты видно, кто к кому как относится, кто более настойчив, кто тактичен, кто пассивен. Это тоже интересные показатели, они дополнят общую картину оценки каждого.

Попросите сотрудников быть внимательными к ответам коллег, разрешите задавать вопросы, участвовать в обсуждении. Фиксируйте их активность и комментарии. При этом они не имеют права ставить оценки. Оценивают ответы только члены жюри. Выберите и организуйте их работу по аналогии с оценочной комиссией при проверке навыков презентации.

После проведения оценки передайте оценочные бланки с комментариями членов жюри в службу персонала, где их обработает ответственный за развитие персонала.

Подробнее о том, как использовать кейс-задания для оценки сотрудников, см. Как провести ситуационное собеседование.

Кейс-задания для специалистов по продажам см. в таблице.

Метод 360 градусов

Как оценить специалиста по продажам методом оценки 360 градусов

Используйте при экспресс-оценке специалистов по продажам упрощенный вариант метода 360 градусов. Попросите сотрудников сделать оценку себя и своих коллег, также проведите интервью с их непосредственным руководителем. Он тоже должен оценить своих подчиненных по выбранным критериям.

Оценку можете провести с помощью анкетирования. При этом бланк оценки знаний, умений и навыков специалиста по продажам составьте в произвольном виде.

Либо опросите сотрудников и их руководителя на интервью.

Подробнее о том, как использовать метод 360 градусов, см. Как провести оценку методом 360 градусов.

Бланк оценки знаний, умений и навыков
специалиста по продажам

Ф.И.О. сотрудника Коновалов Алексей Андреевич
Дата оценки 22.03.2014
Период оценки с 01.02.2014 по 28.02.2014
Ф.И.О. руководителя Капитонов Сергей Михайлович
Ф.И.О. Эксперта по оценке Дежнева Елен Васильевна

 

1. Оценка специальных профессиональных знаний, умений и навыков

Оцените каждый навык по 10-балльной шкале,
где 1 означает полное отсутствие навыка, а 10 – отличное владение этим навыком.

Знания, умения, навыки Самооценка Руководитель Эксперт по оценке Выявленные проблемы
1. Ориентация на клиента
Умение поддерживать контакт        
Умение «снимать» и фиксировать в процессе общения необходимую информацию о рынке, конкурентах         
Умение узнавать о планах клиента, его будущих нуждах         
Умение заинтересовать клиента         
Умение выявить, что именно необходимо клиенту         
Умение предложить клиенту именно то, что ему необходимо, чтобы клиент остался доволен         
Умение контролировать дебиторскую задолженность         
Умение поддерживать у клиента чувство надежности и стабильности при работе с нашей компанией         
Умение находить новых клиентов         
Умение находить нужного человека в организации         
Умение общаться с нужным человеком в организации         
Умение понять причины, мешающие установлению долгосрочных отношений         
Умение понять, когда нужно предложить спецусловия для первой поставки, чтобы привлечь человека и сделать первую пробную сделку         
Умение донести до клиента информацию о преимуществах компании        
Умение оказывать влияние на клиента, убеждать или настраивать его на нужную волну         
Умение работать с агрессивно настроенным клиентом         
Общее понимание важности отработки каждой претензии клиента         
Умение установить контакт         
Умение сделать отчет (письменный или устный), указав всю значимую информацию о клиенте         
Умение добиться от руководства необходимых действий по выявленным проблемам с клиентом         
Умение грамотно заполнять необходимые документы для клиентов         
2. Навыки телефонного общения
Умение четко представляться по телефону         
Умение вести телефонные переговоры         
Умение установить первый контакт по телефону         
Умение делать телефонную презентацию         
Точность высказываний по телефону         
Уверенный голос по телефону         
Умение вести диалог по телефону с агрессивным/раздраженным клиентом         
Умение фиксировать всю нужную информацию в процессе общения по телефону        
3. Умение делать презентации, выступать перед аудиторией
Умение донести мысль до большого количества людей         
Умение подать материал понятно, но эмоционально         
Умение выделить суть презентации, сделать на нее упор и донести это до аудитории         
Умение добиться внимания аудитории         
Уверенность при проведении выступлений         
Умение пользоваться наглядными материалами         
Умение подготовить выступление         
Умение уложиться точно в регламент         
4. Работа на выставке
Умение выявить из потока посетителей потенциальных клиентов         
Умение работать с каталогом и прайсом         
Умение грамотно, четко и коротко подать первоначальный материал о продукции         
Уметь заинтересовать клиента         
Умение грамотно подать визитную карточку         
Умение быстро и

Петиция от всех кадровиков России

В Трудовом кодексе есть досадные пробелы, которые усложняют работу кадровикам, хотя ничего не стоит их устранить.



Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

САМОЕ ВАЖНОЕ






Рассылка




© 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Кадровое дело» –
практический журнал по кадровой работе

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Кадровое дело». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43626 от 18.01.2011


Упс! Материал только для зарегистрированных пользователей

Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Кадровое дело», пожалуйста, зарегистрируйтесь. Это займет 1 минуту, а вы получите доступ к профессиональным материалам и полезным сервисам для кадровых специалистов:

  • статьи и готовые рекомендации по главным вопросам кадрового делопроизводства;
  • шпаргалки для безошибочной работы;
  • вебинары и презентации от лучших экспертов по кадрам.
 

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Скачивание доступно после регистрации


Зарегистрируйтесь бесплатно
и скачивайте любые документы.



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты. После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Вас также ждет подарок: 10 кадровых шпаргалок на каждый день.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Всего один шаг - и документ Ваш!

Только зарегистрированные пользователи имеют доступ к полной базе нормативных документов. Регистрация бесплатна и займет менее минуты. После нее Вы сможете загрузить документ, а также получите доступ к материалам и сервисам сайта.

Вас также ждет подарок: 10 кадровых шпаргалок на каждый день.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль