Как прописать индивидуальные цели на месяц?

107

Вопрос

Как корректно оформить прописание для сотрудника индивидуальных целей на месяц?Сотрудникам отдела продаж автомобилей каждый месяц выставляются для работы конкретные цели. Из месяца в месяц они отличаются.Они никак не влияют на премию сотрудника, но выполнение их обязательно, как и должностных обязанностей.

Ответ

Ответ на вопрос:

Для начала отметим, что трудовая функция – работа по должности в соответствии со штатным расписанием, профессии, специальности с указанием квалификации либо конкретный вид поручаемой сотруднику работы (абз. 3 ч. 2 ст. 57 ТК РФ).

Трудовая функция определяется либо трудовым договором, либо должностной (производственной) инструкцией сотрудника (ст. 9 ТК РФ). Степень конкретизации обязанностей и отражения трудовой функции работников законодательство не устанавливает. Данный вопрос работодатель решает по своему усмотрению.

Поэтому если при расширении обязанностей сотрудника новые (расширенные) обязанности укладываются в тот функционал, который закреплен в трудовом договоре (инструкции), то смены трудовой функции не происходит. Если же новые обязанности выходят за рамки установленных, и требуется внесение изменений в трудовой договор (инструкцию), то расширение будет являться изменением трудовой функции, даже если эти обязанности увеличиваются в пределах той же должности (профессии).

Если расширение обязанностей приводит к изменению трудовой функции, то работодателю необходимо получить письменное согласие сотрудника на выполнение дополнительной работы, пересмотреть должностной оклад или установить доплату.

Такие выводы следуют из совокупности положений статей 60.2, 72, 151 Трудового кодекса РФ и подтверждается судебной практикой (см., например, кассационное определение Верховного суда Удмуртской Республики от 21 февраля 2011 г. № 33-554/11).

Таким образом, Ваши индивидуальные цели, составляемые на месяц должны укладываться в трудовую функцию сотрудника, определенную трудовым договором и (или) должностной инструкцией работника.

То есть в трудовом договоре и (или) должностной инструкции нужно изначально прописать, что сотрудник обязан выполнять определенные индивидуальные цели, которые составляются на месяц, определяются в плане на месяц, с которыми сотрудник должен быть предварительно ознакомлен под роспись.

План работы менеджера по продажам на месяц обычно составляется из предыдущего результата: то есть учитываются продажи за прошлый месяц и добавляется примерный рост продаж в будущем месяце.

Такой план составляется тщательно и объективно, так как месяц на месяц не приходится – один может быть достаточно блестящим, а другой даже слишком скромным. Поэтому берут средние значения и выясняют:

Объем продуктов, который можно реализовать уже наработанным клиентам;

На какое количество именно можно увеличить объем продаж своим имеющимся клиентам;

Сколько возможно найти и привлечь новых клиентов и сколько им продукта можно будет продать.

Каждый план продаж для менеджеров помогает грамотно организовать работу сотрудника, правильно и максимально рационально использовать каждую минуту его рабочего времени, добиваться поставленных задач и целей, выполнять их и даже значительно улучшать прежние результаты и, разумеется, увеличивать рост продаж.

План каждого конкретного сотрудника отдела продаж содержит объем продаж на неделю (в Вашем случае на месяц) и те действия, которые он должен совершить для его выполнения.

В плане Вы также можете прописать и конкретные цели, которых сотрудник должен достигнут за месяц. Цели должны быть реально выполнимые с учетом нормы рабочего времени сотрудника, и, как и указывалось выше – должны входить в трудовую функцию сотрудника.

В план можно добавить действия по ключевым клиентам, у которых сумма сделки выше среднего показателя. Когда сейлз-менеджер начнет планировать объем продаж по каждому из них, нужно использовать коэффициент вероятности. Например, если клиент покупает раз в месяц, то вероятность того, что он купит на данной неделе, — 25%. Если он делает заказ реже раза в месяц, нужно подставлять значение конверсии по новым клиентам. Обычно продавцы, ведя переговоры с десятками клиентов, верят, что все они «выстрелят». Когда же учитывается вероятность, менеджер понимает, что потребуется больше усилий, и не будет до последнего себя обманывать.

Для достижения целей нужны инструменты: списки клиентов, скрипты, ключевые фразы, ответы на возражения и т. д. Подготовленный продавец будет звонить клиентам и выезжать к ним, а не откладывать встречу из-за непонимания. Желательно каждое утро проводить с менеджерами 10–15‑минутный мини-тренинг: разыгрывать ситуации, которые могут возникнуть в продажах. Владение инструментарием очень важно: когда исполнители точно знают, что делать, Вы можете строить прогнозы.

Каждый день или неделю сотрудник должен отчитываться руководителю по плану, показывать фактические результаты и отклонения. При этом он должен объяснить, за счет чего эти отклонения возникли: причиной может быть либо недостаточное количество сделок, либо маленькая средняя сумма. Например, сделок меньше, потому что меньше контактов или хуже конверсия; средняя сумма ниже, поскольку либо меньше позиций, либо меньше количество единиц, либо меньше сумма. И самое главное, что должен сказать «продажник», — что он сделает на следующей неделе, чтобы получить запланированную цифру, и как он «догонит» недовыполненный план.

Такое периодическое отслеживание приведет к тому, что сотрудник будет контролировать себя сам, а значит, фактические показатели будут близки к плановым.

Ответ согласован с

Иваном Шкловцом,

заместителем руководителя Федеральной службы по труду и занятости

09.03.2016

Кадровая справочная система

Петиция от всех кадровиков России

В Трудовом кодексе есть досадные пробелы, которые усложняют работу кадровикам, хотя ничего не стоит их устранить.

Анонсы будущих номеров
    Подробнее о журнале


    Ваша персональная подборка

      Школа

      Самое выгодное предложение

      Проверь свои знания и приобрети новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...









      © 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

      Журнал «Кадровое дело» –
      практический журнал по кадровой работе

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Кадровое дело». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
      информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
      Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62263 от 03.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      ×

      Чтобы скачать этот и другие экспертные материалы сайта, оформите ознакомительный доступ.

      Не беспокойтесь, это займет меньше минуты.

      Получить доступ

      Простите, что прерываем ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      2 минуты, и вы продолжите читать
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль