Должностная инструкция начальника отдела продаж

3469
Недостаточно создать хороший продукт — нужно еще и правильно его продать, что не всегда просто. Расскажем, как разрабатывается и применяется должностная инструкция начальника отдела продаж в 2018 году в коммерческой организации.

Должность начальника отдела продаж предполагает широкие полномочия и высокий уровень ответственности. Руководитель структурного подразделения должен изо дня в день обеспечивать эффективную работу всего отдела. Если результаты, демонстрируемые подчиненными, далеки от идеала, именно ему придется разбираться в причинах проблемы и искать оптимальный способ ее устранения.

Основные должностные обязанности руководителя отдела продаж

Административная работа — неотъемлемая составляющая перечня задач, поручаемых начальнику любого департамента. В должностные обязанности директора по продажам входит взаимодействие с генеральным директором компании и рядовыми сотрудниками отдела, а также:

  • организация заседаний, планерок и совещаний;
  • распределение функций и задач между специалистами (группами специалистов);
  • учет и анализ результатов проделанной работы;
  • взаимодействие с отделом маркетинга, работа с данными о состоянии рынка и перспективах его развития;
  • изучение планов деятельности партнеров и конкурентов компании;
  • подготовка и проведение обучающих мероприятий для сотрудников отдела (мотивирующие тренинги, лекции, курсы профессионального роста и развития);
  • контроль за выполнением сотрудниками отдела правил обработки и хранения документов (накладных, отчетов, доверенностей, планов поставок и продаж);
  • формирование ценовой и скидочной политики, контроль ее соблюдения;
  • разработка и утверждение стратегических и текущих планов продаж;
  • распределение товарных и денежных ресурсов отдела;
  • разработка критериев оплаты труда менеджеров по продажам;
  • поиск и внедрение наиболее удобных каналов взаимодействия между компанией и клиентами, контроль над соблюдением стандартов обслуживания;
  • обеспечение стабильного роста продаж и расширения клиентской базы.

Скачать документы по теме:

Приведенный выше перечень далеко не исчерпывающий. В зависимости от направления деятельности компании и особенностей кадровой политики, которой придерживается ее руководство, главному «продажнику» могут поручаться и другие задачи (порой весьма разноплановые). Например, в небольших компаниях директор по продажам может попутно выполнять функции маркетолога или заниматься разработкой рекламной стратегии, в туристическом агентстве — участвовать в разработке новых направлений и видов услуг, заниматься визовым обслуживанием клиентов. Круг обязанностей, выполняемых работником, отражается в его должностной инструкции (ДИ).

Должностная инструкция начальника отдела продаж: структура и содержание

Должностная инструкция начальника отдела продаж-2018 представляет собой документ, кратко характеризующий обобщенные трудовые функции, производственные полномочия и пределы ответственности работника. Закон предоставляет работодателям значительную свободу действий в вопросах оформления должностных инструкций. Каждая организация самостоятельно определяет содержание ДИ, разработанных для штатных должностей или отдельных сотрудников.

Отметим, что второй вариант, когда должностная инструкция оформляется как приложение к трудовому договору, менее удобен для работодателя. Специалист, для которого утверждалась отдельная «именная» инструкция, может в любой момент покинуть компанию или перевестись на другую должность. Следовательно, придется разрабатывать новый документ для сотрудника, который придет на его место. Чтобы сократить количество бумажной работы, составляйте базовые инструкции для должностей без привязки к компетенциям и навыкам конкретных работников. Подробности — в статье «Как оформить должностную инструкцию».

Унифицированного, утвержденного на законодательном уровне образца или плана должностной инструкции не существует.

Справка

За основу можно взять удобный типовой шаблон, состоящий из пяти тематических разделов:

  1. общие положения;
  2. должностные обязанности;
  3. права;
  4. ответственность;
  5. порядок пересмотра.

Первый раздел содержит общие сведения о должности: схему административной подчиненности, порядок назначения и увольнения начальника отдела продаж, список навыков, необходимых ему для эффективного выполнения должностных обязанностей. Сюда же можно вписать названия нормативно-правовых актов, которыми руководитель отдела продаж должен руководствоваться при решении рабочих вопросов (устав организации, правила внутреннего трудового распорядка и т.д.).

Должностная инструкция начальника отдела продаж

Второй раздел описывает непосредственные обязанности, поручаемые работнику. Чем больше конкретики в описаниях, тем лучше — на случай, если работник, принятый на должность руководителя отдела продаж, не справится с поручаемой работой. Проще будет найти веские аргументы и пояснить, какие именно задачи он не выполняет надлежащим образом. Расплывчатые формулировки усложняют задачу, приходится искать дополнительные доказательства некомпетентности сотрудника.

Помимо конкретных функций («работа с клиентами», «организация тренингов» и т.д.), впишите требование о необходимости выполнения всех распоряжений и приказов вышестоящего руководства. В дальнейшем наличие этого пункта в инструкции позволит уточнять и корректировать список обязанностей сотрудника, не меняя содержание самого документа. Детали — в статье «Должностная инструкция: условия, которые нужно вписать всем работникам». Вы узнаете, как помогают в кадровой работе стандартные нормы, на первый взгляд кажущиеся простой формальностью.

Третий раздел посвящен правам работника. Здесь следует указать, какие предложения и рекомендации он вправе вносить, какие документы может запрашивать. В четвертом разделе перечисляются виды ответственности, возлагаемой на руководителя отдела продаж за ненадлежащее исполнения должностных обязанностей, причинение материального ущерба работодателю и т.д. Так выглядит стандартная должностная инструкция начальника отдела продаж (образец оформления раздела «Ответственность»):

Должностная инструкция начальника отдела продаж

Последний раздел кратко описывает порядок пересмотра и дополнения инструкции. Согласно нормам, сложившимся в кадровой практике, должностные инструкции пересматриваются по мере необходимости, но не реже одного раза в пять лет. Не беда, если потребность в пересмотре возникает раньше. Чтобы внести изменения, достаточно издать соответствующий приказ и ознакомить с ним сотрудника, на которого распространяется действие документа.

Должностная инструкция начальника отдела продаж

Данный способ применим только к должностным инструкциям, утвержденным как отдельные ЛНА. Для внесения изменений в инструкцию-приложение к трудовому договору придется заключить с работником дополнительное соглашение, что менее удобно. Статья «Как изменить трудовой договор» поможет досконально разобраться в этом непростом вопросе и правильно оформить любые изменения, в том числе — затрагивающие одно или несколько обязательных условий.

Как разработать и утвердить должностную инструкцию

Первым делом издается приказ, в котором указываются сведения о должностных лицах, ответственных за результаты разработки, и предполагаемые сроки утверждения новой должностной инструкции. Методическую работу выполняют специалисты кадровой или юридической службы компании. Консультации с представителями отделов, для которых разрабатываются ДИ, помогут со знанием дела составить свод должностных обязанностей и полномочий для каждой штатной позиции.

Готовая инструкция сначала отправляется на согласование всем заинтересованным лицам (руководителю кадровой службы, главному юристу компании), а затем — на визирование генеральному директору, который заверяет ее грифом «Утверждаю» с личной подписью либо издает отдельный приказ об утверждении.

Утверждение должностной инструкции (образец оформления приказа)

Целесообразно напечатать два экземпляра инструкции. Один остается на хранении в отделе кадров, второй — передается сотруднику, для которого разработана ДИ. Тот, в свою очередь, должен под роспись ознакомиться с содержанием документа, и в дальнейшем хранить его на своем рабочем месте (см. заметку «Как ознакомить сотрудника с локальным актом»).

Применение профстандартов при разработке должностной инструкции

Особое внимание следует уделить перечню требований, предъявляемых к претенденту на должность. Для продуктивной работы начальнику отдела продаж, безусловно, необходим практический опыт работы (не менее 2-3 лет в сфере продаж). Чтобы грамотно сформировать перечень квалификационных требований, целесообразно обратиться к тарифно-квалификационным справочникам или, что более актуально, к профстандартам.

Для некоторых предприятий, должностей и видов работ применение профессиональных стандартов обязательно, но в данном случае они носят исключительно рекомендательный характер. Подробнее об этом читайте в статьях «Как подготовиться к переходу на профстандарты» и «Как применять профстандарты в работе?».

Не пытайтесь найти универсальный профстандарт директора по продажам — его не существует. Лучше выбрать из списка утвержденных профстандартов документ, наиболее точно описывающий фактические обязанности сотрудника, и включить его отдельные элементы в должностную инструкцию. В настоящее время уже утверждены профстандарты для целого ряда должностей, связанных с продажами разных категорий товаров:

«Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем» (утвержден приказом Минтруда России №687н от 5.10.2015г.);
«Специалист по продвижению и распространению продукции СМИ» (утвержден приказом Минтруда России №535н от 4.08.2014г.);
«Специалист по страхованию» (утвержден приказом Минтруда России №186н от 23.03.2015г.);
«Специалист по продажам в автомобилестроении» (утвержден приказом Минтруда России №678н от 9.10.2015г.).

Так выглядит стандартное описание трудовой функции в должностной инструкции, составленной с учетом требований профстандарта «Менеджер по продажам информационно-телекоммуникационных систем»:

Должностная инструкция начальника отдела продаж с учетом требований профстандарта «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем»

В помощь кадровику — статья «Как обновить должностные инструкции с учетом профстандартов». Чтобы проверить, насколько хорошо вы знакомы с требованиями к содержанию ДИ, пройдите простой тест «Какие формулировки нужны в должностной инструкции, а что лучше исключить».

Читайте подробнее в свежем номере журнала
    Подробнее о журнале


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа

      Самое выгодное предложение

      Проверь свои знания и приобрети новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...





      © 2011–2017 ООО «Актион кадры и право»

      Журнал «Кадровое дело» – практический журнал по кадровой работе

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта
      возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Кадровое дело».
      Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных
      технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ
      № ФС77-62263 от 03.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      ×
      Пожалуйста, войдите на сайт

      Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы.
      Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      и скачать все файлы.
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Пожалуйста, войдите на сайт

      Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы.
      Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      и скачать все файлы
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Мы еще не знакомы? Давайте это исправим

      Пользователи, которые регистрируются на нашем сайте получают ряд преимуществ:

      • Читают статьи с закрытыми материалами
      • Первыми узнают последние кадровые новости
      • Пользуются специальными сервисами

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить преимущества!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×
      Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

      Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты. После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

      Вас также ждет подарок: 10 кадровых шпаргалок на каждый день.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль