Провокации на собеседовании

1682
Основной целью собеседования для работодателя является выяснение того, подходит соискатель для работы в организации или нет. Для достижения этой цели могут применяться разные методы, в том числе и провокационные. Подробнее о всех нюансах проведения таких интервью читаем в статье.

Вакансии и цели

Практически в каждой компании есть ряд позиций, которым приходится взаимодействовать с внешним миром, который не всегда бывает дружелюбным. Это, к примеру, специалисты, которые работают с потребителями (так называемые hot-line), операторы на телефоне, торговые представители или, например, секретарь у руководителя со сложным характером. Есть люди, которые могут легко сорваться, нагрубить, а есть, наоборот, устойчивые к подобным проблемам. Как таких работников вычислить?

Кроме того, у каждого, кто устраивается на работу, есть свои «тайные» цели. Например, студентка желает подработать во время каникул, а когда начнется учебный год, она уволится; кому-то нравится проходить обучение за счет компании: здесь поучился - ушел, там поучился - ушел. Если не выловить эти скрытые цели, то просто потратите время и силы на сотрудника, который не принесет вам отдачи.

Провокативное (или стрессовое) интервью позволяет выяснить «скользкие» моменты или разоблачить скрытые (скрываемые) намерения, а также проверить реакцию кандидата на стрессовые условия.

Нюансы проведения

Понятно, что все кандидаты, заинтересованные в устройстве на работу, на собеседовании стремятся понравиться. И для того чтобы выйти на реальные недостатки и проблемы, порой требуется «повернуть» беседу в нужное русло, прервать шаблон. Вы можете сказать: «Если вас послушать, то получается, что вы такой замечательный...» И посмотреть, насколько гибко человек отреагирует на такое замечание.

Если в процессе беседы вы заметили что-то недосказанное или реакция кандидата не совпадает с его словами, можно задать вопрос «в лоб», например: «Почему вы опускаете глаза?» или «Почему вы сейчас занервничали?» Таким образом, вы не строите собственные догадки и объяснения, а сразу же проверяете свои сомнения.

Но такие вопросы в процессе интервью можно использовать 1-2 раза, иначе эффект от использования снижается. Причем задавать их надо так, чтобы собеседник не понял, что конкретно стоит за подобными вопросами.

Проходя через некоторое количество собеседований в процессе поиска работы, человек учится отвечать на вопросы. Ведь, как правило, спрашивают примерно одинаковое. И кандидат выстраивает цепочку своих ответов: если меня спросят об этом, то я скажу вот так, на этот вопрос отвечу так. Но, как показывает практика, в этой цепочке не больше трех звеньев. Поэтому надо «копнуть» поглубже и задать на одну тему не 2-3 вопроса, а 4-5. На четвертый вопрос у кандидата вряд ли будет готовый ответ. Конечно, необязательно «припирать человека к стенке», можно задавать вопросы один за другим, не выделяя его эмоционально и не выжидая ответа. Цель - наблюдать за реакцией, и, если в ней есть признаки лжи, несоответствия или двойные послания, надо их уловить. Ведь на прямой вопрос: «Вы могли бы вынести со склада нужный вам товар, не заплатив?» - вряд ли кто ответит положительно, а вот уловить по невербальным сигналам это вполне возможно*.

Виды провокаций

Специалисты по подбору считают, что провокацию можно строить на чем угодно.

Можно использовать агрессивный, напористый стиль ведения беседы и жестко задавать вопросы, фактически допрашивать.

Или можно на все ответы кандидата давать негативную реакцию, выражать сомнение в том, что он говорит, показывая всем своим видом «что ты в этом понимаешь!», ставить под сомнение его предыдущий опыт: «Разве это так? Почему вы считаете, что это так?» Иногда достаточно поставить под сомнение профессиональную компетентность или говорить «поперек» (при этом совершенно не имеет значения, так ли это на самом деле). «Как вы выполняли эту работу?» - не важно, что вы слышите в ответ, но говорите: «Это неправильно». Кто-то пугается и начинает переживать: «Как это неправильно, я по-другому не знаю (не умею)». Кто-то будет говорить, что это именно вы ничего не знаете и вообще непонятно, что вы тут делаете. А третьи спокойно вам объяснят, почему это именно так.

Еще вариант: в спокойной приятной беседе вдруг задать неприятный вопрос. Например, кандидат говорит: «Я был одним из успешных менеджеров» - и слышит в ответ: «Кто вам сказал? С чего вы взяли?» Или человек говорит, что на предыдущей работе не сложились отношения, а ему не кивают сочувственно, а ставят это в вину: «Отношения у нормального человека всегда складываются». Или выговариваете человеку, что он сменил много мест работы.

Можно сыграть роль некомпетентного человека и задавать глупые вопросы. Например: «Зачем вы учились в этом институте? Что в нем хорошего?» или «Зачем нужна ваша работа?» - и очень часто специалист не может объяснить это. Приемлемая реакция - спокойное объяснение, что это и для чего может быть нужно.

Жесты оценки связаны с задумчивостью, размышлением, стремлением найти решение проблемы
Наклон головы набок
Заинтересованность
Подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки, остальные располагаются ниже рта
Жест критической оценки
Собирание несуществующих ворсинок
Жест неодобрения: собеседнику не нравится все, что здесь говорится, даже если на словах он со всем согласен
Рука у щеки («мыслитель»)
Что-то заинтересовало, можно выяснить, что побудило его сосредоточиться на этом вопросе
Пощипывание переносицы
Идет процесс принятия решения
«Расхаживание»
Знак того, что не нужно спешить. Собеседник пытается «протянуть время», чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Это очень позитивный жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует - это может нарушить ход его мыслей или помешать принятию решения
Потирание ладоней
Положительные ожидания
Сцепленные пальцы рук
Разочарование и желание собеседника скрыть свое отрицательное отношение к услышанному

Еще один метод - повторять одни и те же вопросы несколько раз подряд. Как вариант используется роль забывчивого человека: вроде бы отвлеклись на что-то и забыли, о чем шла речь. В ответ вы можете получить агрессию: «Вы меня не слушаете!» - или просто раздражительный ответ. Другие начинают отвечать на те же вопросы, но уже иначе.

Как провокативные часто используются вопросы о личной жизни кандидата (особенно у тех, кто не имеет семьи). Но этот вариант не очень корректен и действовать здесь надо чрезвычайно осторожно.

Все описанные вариации сводятся к одному. Надо поставить человека в стрессовую ситуацию, то есть в обстановке собеседования сделать замечание человеку. И выждать реакцию... Приемлемый ответ - спокойная попытка объяснить, что человек справится («Я занимался вот этим, возможно, большого опыта у меня нет, но я готов учиться...»). Когда кандидат спокоен, но настаивает на своем.

Снятие негатива

Если вы проводите провокативное интервью, то должны быть уверены, что справитесь с ситуацией, не выпустите ее из-под контроля. Хотя специалисты не рекомендуют использовать подобные методы собеседования непрофессионалам, ведь в конце вы можете столкнуться с открытой агрессией, которую надо снять (нейтрализовать).

В зависимости от ситуации используются различные методы. Кто-то рассказывает о вакансии не в начале встречи, как это обычно делается, а в конце разговора. И тогда в этом контексте становится понятно, почему был выбран именно такой формат проведения интервью.

В некоторых случаях можно переключиться на другую нейтральную тему. Задать вопрос, в ответе на который кандидат покажет себя с выгодной стороны. То есть окончание обязательно проходит на позитиве: человек должен почувствовать, что даже если он что-то не то сказал, то в этот момент он реабилитировался.

Экстремальные проявления

Иногда можно услышать об экстремальных проявлениях провокаций на интервью. Когда на собеседовании кандидата вроде бы случайно (или специально) обливают водой, грубо выгоняют за дверь или задают игривые вопросы. Все специалисты единодушны в своем мнении - эти случаи не имеют никакого отношения к провокативному интервью.

Бестактность, грубость, вульгарность, хамство - таким «орудием» пользоваться нельзя, слишком большой вред они наносят имиджу компании. Вряд ли из подобных ситуаций можно найти выход без ущерба для обеих сторон.

Невербальная коммуникация: сигналы тела
Жест, поза Значение
Жесты и позы защиты(скрещивание рук) Являются знаками того, что собеседник чувствуетугрозу или опасность
Простое скрещиваниерук на груди Универсальный жест, обозначающий оборонительное или негативное состояние собеседника. Проанализируйте и пересмотрите то, что вы делаете или говорите, иначе собеседник начнет уходить от обсуждения
Скрещивание рук со сжатием пальцев в кулаки Свидетельствует о враждебности и наступательнойпозиции собеседника. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая ему последовать вашему примеру. Если это не помогает - смените тему разговора
Кисти скрещенных рук охватывают плечи (иногда с побелением пальцев) Обозначает сдерживание негативной реакции собеседника,который не согласен с вашей позицией и готов ринутьсяв бой, с трудом сдерживая себя от желания прервать вас. Если эта поза сопровождается чуть прищуренным взглядоми искусственной улыбкой - ваш собеседник на пределе. Примите оперативные меры, снижающие напряженность
Скрещенные руки с вертикально выстав-ленными большими пальцами рук Этот жест передает двойной сигнал: во-первых, негативное отношение, во-вторых, чувство превосходства
Потирание лба, висков;отведение взглядав сторону Подозрительность, скрытность: cвидетельствует о недоверии, сомнении в правоте собеседника, о желании что-то утаить и скрыть
Cомнение и неуверенность
Почесывающие движенияуказательным пальцембоковой части шеи илиместа под мочкой уха;прикосновение к носу или легкое его потирание
Опускание век, почесывание уха, потягивание мочки уха, поворот тела и ступней ног к выходу из помещения Нежелание слушать и стремление закончить беседу

* Подробнее о невербальных сигналах собеседника см. статью «Первое собеседование: умение видеть» в журнале «Кадровое дело» № 5, 2003, стр. 27-30.№ 5, 2003, стр. 24-26).

Благодарим за консультацию
Светлану БАДАЕВУ,
Марину БОЛЬШАКОВУ,
Ольгу ПОБЕДИНСКУЮ,
Юлию ПАСС

 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Самое выгодное предложение

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...






Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион кадры и право»

Журнал «Кадровое дело» –
практический журнал по кадровой работе

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Кадровое дело». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43626 от 18.01.2011


Упс! Материал только для зарегистрированных пользователей

Чтобы продолжить чтение статей на сайте журнала «Кадровое дело», пожалуйста, зарегистрируйтесь. Это займет 1 минуту, а вы получите доступ к профессиональным материалам и полезным сервисам для кадровых специалистов:

  • статьи и готовые рекомендации по главным вопросам кадрового делопроизводства;
  • шпаргалки для безошибочной работы;
  • вебинары и презентации от лучших экспертов по кадрам.
 

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Всего один шаг - и документ Ваш!

Только зарегистрированные пользователи могут скачивать материалы с сайта. Регистрация бесплатна и займет менее минуты. После нее Вы сможете загрузить документ, а также получите доступ к материалам и сервисам сайта.

Вас также ждет подарок: 10 кадровых шпаргалок на каждый день.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты. После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

Вас также ждет подарок: 10 кадровых шпаргалок на каждый день.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Всего один шаг - и документ Ваш!

Только зарегистрированные пользователи имеют доступ к полной базе нормативных документов. Регистрация бесплатна и займет менее минуты. После нее Вы сможете загрузить документ, а также получите доступ к материалам и сервисам сайта.

Вас также ждет подарок: 10 кадровых шпаргалок на каждый день.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль